西门子助听器至尊版逸动Motion701 XCL P验配实例

1、客户背景资料:
    田女士67岁，主诉20年前因为不明原因突发听力损失，一致认为可以治愈和恢复。近几年才意识是到耳聋情况十分严重且不能治愈。今日去市医院治疗骨伤时在医院进行了听力检测，试戴过多种品牌助听器均感觉效果不好。因女儿在西门子家电系统工作，顾来我店进行选配。
    验配过程:
    顾客主诉:日常交流，打电话均听不清。即使家里人讲说话声音放大若千分贝，也无济于事。由于田女士在家中处于领导地位，故对外处理业务、照顾儿孙亲朋聚会时都感觉分辨困难。
    测得左耳尸丁八二7fi.2dB HL右耳尸TA二82.5dB HL均为混合型渐降型听力损失。
2、试戴机型:
    BTE Lotus Pro 5P、BTE Motion 101 XCL P、BTE Motion 301 XCL P、BTE Motion 501 XCL P。效果均未达到其理想值。最后经过深思熟虑决定试戴BTE Motion701 XCL P，加无阻尼耳钩并且试戴过程中觉得效果满意并决定购买日丁E Motion 701 XCL P一对。
    与顾客闲聊时得知田女士早年在国有服装厂从事工作现已退休并膝下育有4个子女，近年来听力突然下降到与人交流和对声音的感知能力急剧下降。去银行存款时听不清柜员话语多次闹误会，与小孙女去医院看病时医生多次重复话语产生厌烦。由于长期听不清对方话语导致家庭稍有不和谐自己产生了急躁心理。前几日去医院经医生推荐试戴某品牌上万元价值的助听器时感觉效果不明显依然是听不真切。
3、验配过程:
    这位顾客初到本店时家人要求试戴便宜机型，在西北很多顾客认为助听器就是一台大喇叭加一根导线装上电池，用上个十几年二十几年不坏，顶多就是百十来块钱就可以买到的东西。而且绝大多数老人甚至年轻人都是拖到实在是没办法了才来考虑配助听器。他们宁愿聋着不和人交谈也不愿意在听力损失一开始时佩戴助听器。我们对他们讲，几百块钱的助听器是有的。但是那不能解决向题，像您这样的听力损失情况助听器是需要验配的，根据听力损失水平的多少来选配合适的机型。而且最好是双耳选配，这样可以达到效果的最优化等等。顾客听完一般不会马上接受，认为价格太贵超出接受范围，认为没必要双耳都佩戴上档次的机型。我们知道顾客的思想是不能三五下改变的，我们决定用助听器的效果来说服她。根据顾客的情况我们拿出日丁E Lotus Pro 5P两台，顾客试听时总感到噪音极大、语言清晰度差、高频增益开到满档时仍觉得噪音大且话语不清晰。因这位顾客双耳听力损失均是重度，所以验配时考虑均为5P机型。我们又拿出Motion 101 XCL P二台给顾客佩戴。顾客还是觉得噪音大、失真大、堵耳而且还说话声小。我们又
拿出了Motion 301 XCL P二台来给顾客试戴，顾客觉得无明显改变。顾客此时有些加合，我们就瞒着顾客说抱着她试试看的态度拿出了Motion 501 XCL P二台，此时效果明显好于前几台机器，清晰度也好一些了，舒适度也好一些并且顾客还和旁边烟酒店的老板进行了交流，感觉有一定效果但是还是觉得缺点什么，在重复我们话语时还是有些拿不准，此时顾客的心理有些改变，认为不管是什么机型什么价钱只要让我能听清别人说话我就要配，至少让我出门看医生，存钱不让人家那么反感，不让家人老说和我交流费劲。这时我们建议顾客试一试我的的日丁E Motion 701 XCL P二台，顾客抱着疑惑的态度同意了，说那就试试你们最好的机器，只要有效果我就买。我们按照要求拿出了BTE Motion 701 XCL尸两合机器进行验配，设置了两套程序并且进行了临界防啸叫测试。首次演配好了之后，对各通道依次微调，并且将各个性能指标确定开启后，老人有反应了。用老人自己的话说“我终于听到了，你们说话我都听到了在后面的人说话我也听到了。而且声音比较真，带上也不冲头  (堵耳)”。带着701在大街上转了一圈后感觉很满意，家人和我们说的话都听清了。我们还特意站在后方说话，用最直白的话向她解释701为什么效果这么好。西门子最新的科技、最真实的仿生学原理:言语环向追踪和自然耳技术使得顾客四面八方的声音都可以听到而且声源定位得更准确也更真实。16通道的高尖端实时演示功能使得助听效果非常生动且印象深刻。此时顾客就看准701决定购买。
    这次的案例，我认为首先要合理地引导顾客的消费理念。这几年来我发现在我们西北，由于前些年经济发展缓慢，人民收入普遍不高的客观条件影响下，导致顾客的消费理念落后，  “只买便宜的，不买有用的”。在有用的价位高一点和效果一般的价位很低的比较之下，绝大多数顾客选择后者。这几年西北经济发展了，人们腰包鼓起来了，但是观念可不是立刻改变的，合理的引导显得尤为重要。其次，经典的案例体现和现场的多重分析比较对于说服顾客也是必不可缺的。最后我们验配人员的专业技能知识和经验是最为重要的，还有一颗为顾客着想的心!